Главная » Мнения » Президент ассоциации "Уплотнительная техника" Александр Епишов рассказал о работе с нефтегазовым комплексом

Президент ассоциации "Уплотнительная техника" Александр Епишов рассказал о работе с нефтегазовым комплексом

17.08.2011

Епишов А.П. ИльмаНа вопросы корреспондента Prom-oil отвечает президент ассоциации "Уплотнительная техника", генеральный директор компании "Ильма" (Санкт-Петербург) Александр Епишов

- Александр Павлович, расскажите, пожалуйста, об истории создания компании "Ильма".
Формально компания "Ильма"образована в 2004 году, хотя на самом деле ей уже более 15 лет. Большинство сотрудников начинали свою деятельность в научной лаборатории уплотнительной техники Минатома, предприятия "ЦКБ машиностроения". Практически весь коллектив перешел в компанию "Ильма". Какое-то время мы входили в структуру известного холдинга "Унихимтек", который занимается вопросами герметизации. В 2004 году мы вышли из холдинга и на сегодняшний день "Ильма" – независимая компания.

Мы – разработчики и производители инновационных уплотнительных изделий для герметизации оборудования во всех отраслях промышленности, в энергетике и ЖКХ. "Ильма" - это предприятие с ярко выраженной инновационной составляющей. Наша философия – честная конкуренция, инновации и качество.


- В чем преимущества Ваших изделий?
Мы представляем на российском рынке большой ассортимент уплотнений и сопутствующих изделий, как собственного производства, так и материалы от лучших европейских производителей. Одним из самых значительных преимуществ является энергоэффективность – наши изделия позволяют минимизировать потерю рабочих сред, экономить электроэнергию, сократить время на обслуживание и ремонт. То есть мы предлагаем энергоэффективные технологии в самом широком смысле.

Нашими инженерами была разработана уникальная технология под названием "ГраФлан" - это запатентованные изделия из терморасширенного графита, покрытого экспандированным фторопластом. Под брендом "ГраФлан" на нашем предприятии выпускаются фланцевые прокладки, фланцевая набивка, ленты и заглушки. Вообще мы впервые в мире начали изготавливать фланцевое уплотнение не из листа, а с использованием специальных фланцевых лент. Эта уникальная безотходная технология герметизации нашла свое применение на многих крупных промышленных предприятиях.


- Вы производите уплотнения и для нефтегазового комплекса?
Да. Более того, у нас есть совместный проект с одной из крупных дочерних компаний "Газпрома" - ОАО "Газпром газораспределение". Мы создали совместную компанию ООО "Графлан", которая выкупила у "Ильмы" лицензию на срок 25 лет на поставку уплотнительных материалов, созданных по технологии "ГраФлан". Сегодня компания "ГраФлан" специализируется на поставках уплотнительных материалов и сопутствующих изделий в газовую отрасль.

В газовой отрасли наши уплотнения используются в сфере транспортировки, переработки и распределения, в нефтяной отрасли – это нефтепереработка и транспорт нефти. Что касается добычи – это несколько специфическая отрасль. Конечно, наши уплотнительные материалы могут применяться и применяются и там, но не используются непосредственно в скважине и оборудовании скважины, а применяются в инфраструктуре.


- Поскольку нефтегазовая сфера – это всего лишь одна из областей, в которых Вы работаете, можете дать примерное процентное соотношение по отраслям, где используются уплотнения "Ильмы"?
Соотношение примерно такое: нефтегаз – около 30 %, энергетика и теплоснабжение – около 30%, остальное – машиностроение, арматуростроение, судостроение, целлюлозно-бумажная промышленность, жилищно-коммунальное хозяйство и т.д.


- У Вас есть собственное производство. В части инноваций Вы сотрудничаете с каким-то институтом или сами занимаетесь исследованиями?
Мы очень специфическая компания. Если задаться вопросом, какая из российских производственных компаний берет больше всего патентов в России, то мы точно будем если не в тройке, то, как минимум, в первой пятерке. По числу патентов на число сотрудников мы на передовых позициях – получаем 4-5 патентов в год.

Дело в том, что инновации пронизывают всю цепочку производства. Мы уникальная компания в этом смысле. И конструкции, и способы изготовления наших уплотнительных изделий придуманы нашими инженерами. Оборудование, которое мы используем, – станки, машины, устройства – все спроектировано, создано и изготовлено сотрудниками нашего предприятия. Машины уникальные, их нет нигде ни в России, ни в мире. Они спроектированы именно для создания наших высокотехнологичных уплотнений.
Из 35 сотрудников работают на производстве всего 10 человек. А 25 занимаются управлением, разработками, сбытом и маркетингом. Мы используем только высокотехнологичное оборудование, у нас стоят уникальные установки с очень высокой производительностью (например, изготовление сальниковой набивки или вырезка прокладок), поэтому нет необходимости в большом числе рабочих.

Кроме того, у нас есть высокотехнологичное западное оборудование, например, два плоттера для вырезки прокладок с очень высокой производительностью.
Для нас инновации – главный принцип, на котором строится наша стратегия. Мы понимаем, что Россия еще не созрела для инноваций, что у нас пока нет полноценной рыночной экономики. Тем не менее, мы понимаем, что развить конкурентные преимущества можно только через качество инноваций. Не сегодня, значит, через год, через три, через пять. Мы немного опережаем время и гордимся этим.

Хотя, мы могли бы выбрать другую стратегию, например, стратегию, диктуемую потребностями рынка, а рынку нужны дешевые уплотнения. Наши коллеги завозят из Китая уплотнительные материалы и продают вагонами, у них сложилась своя стратегия.


- А есть ли у Вас конкуренты, если Ваше оборудование уникально?
Конкуренты есть. Здесь нужно понимать две вещи. Существует рынок уплотнений как таковой. Условно говоря, вы пойдете в магазин за определенной категорией товара, например, за майонезом. Вы можете купить майонез самый дорогой, который вам нравится, или самый дешевый. Но вы все равно купите майонез, неважно, какой. Так и уплотнения. Если у кого-то есть трубопроводная арматура, клапан, насос или теплообменник, он покупает уплотнение.

Если мы говорим про нашу компанию, то мы работаем на безасбестовом рынке. Безасбестовый рынок в России в совокупности составляет около 20 %, если взять все отрасли. В некоторых отраслях (нефтегаз, нефтепереработка, энергетика) может быть до 45-50 % всего рынка. Это наш сегмент, мы там работаем.

Мы не конкурируем с заводами, которые делают асбестовые изделия. Они совсем дешевые, у них свой рынок. Если мы говорим про классический рынок безасбестовых, но не инновационных, а традиционных изделий, то и там мы не работаем и не конкурируем. Например, есть такая категорийная продукция, как графитовая набивка, наиболее широко распространенная в качестве замены асбеста. Десятки компаний ее завозят из Китая. Конкурировать, идти туда, опускаться до цены, которую когда-то на демпинговых войнах уронили "ниже плинтуса", мы не собираемся.

У нас другой подход. Мы создали свой собственный продукт, мы создали свой собственный рынок, и мы продвигаем наш продукт на наш рынок. Здесь у нас конкурентов нет, поскольку никто не может предложить аналогичные изделия, обладающие и колоссальной инертностью, как фторопласт, и упругостью, как графит.

В то же время в нашей линейке есть другие виды продукции. Например, мы продвигаем некоторые передовые западные бренды. Мы совмещаем инновационно-исследовательскую работу и поставку наших уплотнений с продажей высококачественных западных изделий. Это тоже элемент нашей стратегии. Мы работаем только с мировыми лидерами, такими как KLINGER – это мировой лидер в области статических уплотнений, SGL Group – мировой лидер в области графита, Kempchen – лидер в производстве металлических и комбинированных высокотемпературных уплотнений. Мы эксклюзивно представляем их на рынке России.

В сегменте "премиум" мы конкурируем с некоторыми другими мировыми брендами. Тут ситуация неоднозначная. Где-то мы конкурируем за емкость рынка с асбестовыми изделиями, где-то мы конкурируем с производителями высокотехнологичных изделий.


- Вы можете примерно оценить присутствие Вашей компании на рынке?
Очень сложно. Помимо того, что я являюсь генеральным директором компании "Ильма", я также являюсь Президентом российской Ассоциации "Уплотнительная техника", поэтому занимаюсь вопросами рынка уплотнений. Так вот, ведущие международные агентства оценивают наш рынок в $1 млрд. Сюда входят уплотнения для окон, для дверей, самолетов, кораблей и пр. Наш сегмент, тепломеханическое оборудование промышленности и энергетики, - насосы, клапаны, фланцевые соединения, теплообменники, фильтры - оценивается примерно в $400 млн. Здесь есть асбестовая доля и безасбестовая. Безасбестовая доля существенно меньше, около 20 %. В ней наша доля рынка - не больше 2-3 %.


- Вы представляете несколько ведущих брендов в России, а свою продукцию Вы поставляете на экспорт?
Отмечу, что не просто ведущих, а мировых лидеров. Все компании, с которыми мы работаем – мировые лидеры, как по объемам, так и по качеству производимой продукции. Да, мы поставляем на экспорт. Сегодня у нас нет явного экспортного коридора и поставок. Есть компания в Финляндии, которая закупила у нас изделия для проверки. Дальше планируется увеличение поставок.

Мы поставляем прокладки для одной очень крупной немецкой компании - мирового лидера в области газового оборудования. По нашим данным, она использует их во всех своих проектах в Восточной Европе.
Сегодня мы говорим о том, что мы получили сертификат немецкого Общества газа и воды, который был нам необходим для реального экспорта. Уже подписаны документы с рядом компаний в Европе, но это уже завтрашний день. Полноценного широкомасштабного экспорта нет, но есть отдельные поставки и есть просматриваемый вектор на то, чтобы в 2012 и 2013 годах экспорт стал ощутим.


- А с какими странами Вы работаете?
В основном Германия, в меньшей степени Франция, Бельгия, Нидерланды. И Скандинавия – Швеция, Финляндия, Норвегия, Дания. Сейчас мы активно работаем в их направлении. В одной очень крупной промышленной корпорации уже третий год стоят уплотнения - отлично работают, отзывы хорошие. У нас есть финские партнеры, мы уже подписали кое-какие документы. Уплотнительные материалы Klinger


- В России Вы работаете с "Газпромом". А с какими еще компаниями нефтегазового комплекса Вы сотрудничаете?
С "ЛУКОЙЛом", "Роснефтью", "Сургутнефтегазом" и многими другими. Работаем с некоторыми НПЗ. Наша позиция там будет усиливаться, поскольку заводы все больше начинают думать о реальном качестве и надежности.
На самом деле мы работаем со многими предприятиями, но зачастую поставляем продукцию не напрямую, а в дочерние структуры или заводы со статусом филиала, либо со статусом дочерней компании. Например, в "Сургутнефтегаз" мы осуществляем поставки через "КИНЕФ". В "ЛУКОЙЛ" также поставляем через дочерние компании, например, в терминал "Высоцкий".


- Как Вы получаете информацию от заказчиков? Как Вы понимаете, что нужен именно такой уплотнительный материал с новыми качествами и характеристиками?
Здесь все очень просто. Мы производственная и инжиниринговая компания. Условно говоря, поставка уплотнения – это привезли и отдали. Мы считаем очень важным провести обучение, показать, как правильно устанавливать уплотнение, максимально снабдить заказчика документацией и вести историю сотрудничества с ним.

Не всегда получается работать таким образом, потому что культура производства в России еще далека от цивилизованного уровня. Тем не менее, такой вектор присутствует в работе. Мы стараемся создать изделие, которое адаптировано к проблемам заказчика. Мы не просто поставляем, мы совершенствуем наш продукт в направлении, которое нам задают требования заказчика.
Например, почему мы создали фланцевую ленту "ГраФлан"? Представьте, у вас фланцевое соединение два метра диаметром. Листы такого размера не выпускаются, вам просто не сделают прокладку. Вы вынуждены соединять, стыковать какие-то куски, уплотнение уже ненадежно и негерметично. Мы предложили фланцевую уплотнительную ленту, которая укладывается по спирали, в столько слоев, сколько нужно, и нет отходов.

Шли от того, что искали решение. "ГраФлан" - антиадгезионная технология против агрессивных сред. Самый ходовой безасбестовый материал, который используется на российских предприятиях, терморасширенный графит, налипает на фланец и его приходится чистить, тратить время. Есть среды, в которых он просто не стоит. А мы создали материал "ГраФлан", который работает практически в любых средах. Одну и ту же прокладку можно использовать на пивном заводе, на водочном заводе, на хлебокомбинате, на медицинском заводе, на нефти, на газе, на кислоте, в энергетике и пр. Одно и то же уплотнение можно применять во всех отраслях, подход уникальный.


- У Вас возникают какие-то проблемы в работе с заказчиками?
Самая главная проблема в России – корпоративная культура, которая выливается во все другие составляющие.
Второе, что, с нашей точки зрения, совершенно неправильно стратегически, это ремонтные работы, которые отдают подрядным организациям, а не своему собственному ремонтному цеху, который есть в некоторых компаниях. Разорвалась связь между заказчиком и подрядчиком. У подрядчика свои цели и задачи – сделать подешевле и получить больше прибыли, а заказчику надо, чтобы всё было сделано качественно и в срок.

Нас очень беспокоит, что в нашей отрасли много стереотипов. Например, сложилось представление, что уплотнение должно быть дешевым. Спрашиваешь инженера, мастера или слесаря, почему они считают, что уплотнение должно быть дешевле, чем фланец. Фланец – кусок металла, его взяли, выточили на станке, поставили. Нет ничего суперинновационного, просто выточенный кусок металла. Они говорят, что это металл, а прокладка – тряпка, паронит. Хотя, с точки зрения важности элемента, роль уплотнения сложнопереоценить. Представьте, если "полетит" уплотнение в атомном реакторе. Он остановится на недели, будут колоссальные потери. Таких случаев сколько угодно. Из-за таких аварий встают целые станции, блоки.

Второй стереотип – есть основное оборудование, есть вспомогательное. Например, вы – заказчик. У вас есть структура ремонтных затрат. Вы покупаете валы, штоки, диски. Осталась копеечка – вы покупаете уплотнение. Покупая дешевое уплотнение, вы продолжаете сохранять ситуацию, когда валы, штоки, фланцы, диски ржавеют, выходят из строя. Вы опять тратите деньги на металл, не понимая, что уплотнение – инструмент повышения не только надежности, но и снижения издержек. Если вы в структуре затрат потратите на уплотнение не 1 %, как обычно, а 2 %, общие издержки через 2 годя снизятся. Если вы потратите 3 %, еще снизятся. Тогда шток вы будете покупать не раз в три года, а раз в шесть лет. И защитную рубашку на валу насоса будете менять не раз в два года, а раз в пять лет.

Тем, кто начинает осознавать это, мы даем развернутые технико-экономические обоснования. И компании начинают покупать не просто дорогие уплотнения, а уплотнения, у которых цена срока пользования дешевле. Вы покупаете дешевое уплотнение, через год еще одно, через год еще одно. Плюс ремонтируете много металла. Купив относительно дорогое уплотнение, вы сохраняете весь металл, увеличиваете его ресурс и реже покупаете уплотнение.

Фланцевая лента «ГраФлан»
- Как Вы доносите информацию до заказчика?
Доносим очень просто. К заказчику надо приезжать. Никакой сайт, никакие письма и рассылки не работают до тех пор, пока вы сами не приедете, не познакомитесь с людьми и не наденете халат и каску. Я лично сам исходил и излазил много и электростанций, и НПЗ. Иначе не бывает. Нужно быть там.
Надо представлять заказчику документы, которые очень глубоко проработаны, которые доказывают экономическую выгоду. Доходит до того, что мы показываем их акционерам или представителям акционеров. Показываем, что

это реальные инвестиции в производство.

У меня был случай на заводе "Сибура". Потери составляли 48 млн. рублей в год. Каждый год меняли куски трубопровода для агрессивных жидкостей. Я предложил решение за 6 млн. и сказал, что через год издержки сократятся в два раза, то есть они сэкономят 24 млн., а еще через год – еще 12 млн. Руководство увидело подход, но проект не состоялся, потому что завод закрыли, решили, что не стоит вкладывать деньги в старое производство.
Мы ездим в командировки, проводим семинары, отправляем заказчикам видеоинструкции. Наш интернет-сайт отличается от сайтов наших конкурентов и коллег. Столько информации, как на нашем сайте, вы нигде не найдете. У нас очень большой раздел справочной информации, инструкции по монтажу, разрешения и так далее.

Мы ведем общественные проекты. Активно занимаемся брендингом, принимаем участие в различных мероприятиях. На площадках форумов собираем заказчиков, проводим интересные семинары и конференции. В этом году был форум "ТЭК России", где мы провели конференцию по надежности оборудования с участием представителей крупных энергетических компаний.
Так что используем разные инструменты.


- Ваша компания пережила кризис 2008 года. Для компаний, у которых есть инновационная составляющая, кризис прошел более-менее гладко. Как происходило у Вас?
Мне трудно согласиться с тем, что у инновационных компаний кризис прошел гладко. У нас все было наоборот. Наши изделия дороже, чем у конкурентов, и нас кризис коснулся в первую очередь. У нас очень резко упал объем реализации, заказчики сами оказались без денег. Мы очень тяжело пережили кризис.

Тем не менее, в прошлом году обороты выросли на 80 %. Рост очень значительный по сравнению с кризисом. В этом году мы ожидаем прирост не менее 40 %. В кризис мы очень здорово просели, сейчас поднимаемся. Мы уже давно вышли на докризисный уровень и перешли его, мы растем.

Кризис показал реальное положение вещей в промышленности. Как я уже говорил, мы опережаем время. В России инновации в полной мере еще не востребованы. Это дело будущего, но начинать его надо сегодня. Мы не стремимся захватить рынок сейчас и сразу. Наша задача – четко следовать выстроенной стратегии. Несмотря на кризис, несмотря на неудачи, несмотря на трудности, мы все равно идем своим путем и находим своего заказчика. Сегодня это заказчик, у которого есть западные акционеры. В России есть совместные предприятия. Там, где более высокая корпоративная культура, где есть понимание того, что такое инвестиции, там у нас больший прогресс.


- Вы планируете взаимодействие с проектом "Сколково"?
Я думаю, "Сколково" - это больше пиар, чем реальный проект. Представьте огромный огород, весь заросший сорняками. Вы пришли, вскопали один квадратный метр, вырвали все сорняки с корнем, полили, посадили цветочек. Вот так "Сколково" будет выглядеть в российской действительности.

Может быть, с политической точки зрения, в качестве вектора, показать всему миру, что мы занимаемся модернизацией, правильно. Но нам надо решать другие задачи. Нам надо решать задачи инфраструктуры. У нас колоссальное бездорожье, нет транспортных развязок, наши грузы как черепахи двигаются по России. Судебная система требует совершенствования.

И, самое главное, нам надо изменить ситуацию с так называемыми откатами, коррупцией. Они снижают чистоту конкурентной атмосферы. Зачем мне создавать конкурентное изделие, вкладывать деньги в НИОКР, патенты, если я под столом договорюсь, выстроюнеформальные отношения и буду иметь колоссальный успех. Что и делается на рынке, и на нашем рынке в том числе. И нечего тут прятать голову в песок.
Поэтому, я считаю, сначала нужно заняться вопросами создания нормального бизнес-климата, построить фундамент цивилизованной рыночной экономики. А потом заниматься "Сколково". В России нам никогда не достичь в высокотехнологичных отраслях того уровня знаний и технологий, которые есть на Западе. В ближайшие 20-50 лет нереально. Надо понимать масштаб нашего отставания. Надо признать, что Россия –отсталая страна в технологическом плане.

Там, где мы сильны, нужно развиваться – у нас колоссальная территория, которую можно было использовать для транзита, логистики, портов. ТЭК у нас относительно сильный, так давайте в ТЭКе внедрять новые инновационные технологии. А создавать высокотехнологичные бытовые приборы и вычислительную технику, мне кажется, нереально. Так что "Сколково", с моей точки зрения, – пиар и разговоры. Посмотрим, что получится.


- У Вашей компании несколько сертификатов, в том числе ISO. Насколько сложно их получать? Фланцевая прокладка "ГраФлан"
В нашей отрасли мы единственная компания, которая имеет два сертификата ISO - 9001 и 14001. Процесс получения был непростым, нас проверял серьезный аудитор, который продолжает осуществлять надзор. Изначально мы исходили из того, что есть две составляющие. Первая – сама система должна качественно работать. Вторая – мы рассматриваем сертификат, как инструмент маркетинга, тут тоже нечего стесняться. Мы получали сертификаты, в том числе, для того, чтобы показать заказчикам, что наша продукция и услуги соответствует высоким стандартам, что мы гарантируем определенное качество, реализуем социальную функцию бизнеса.

Я не могу сказать, что система менеджмента качества и экологической безопасности работает на 100 %. Никакая система не может отлажено функционировать, когда нет абсолютно стабильного бизнеса и прозрачных правил. Был случай, когда заказчик заключил с нами договор на очень крупную сумму, потом отказался, нарушил все правила. И сказал, что если мы хотим судиться, ни в одной "дочке" работать с нами больше не будут.

Но, в целом, работа в соответствии со стандартами для нас складывается позитивно. Мы привели в порядок бизнес-процессы, стали видеть наши плюсы и минусы. Мы проводим собственные проверки, помимо официальных надзорных аудитов.

Важно понимать, что серьезный заказчик, особенно с западными акционерами, оценивает наличие сертификатов, как наше конкурентное преимущество и отдает нам предпочтение.


- В миссии Вашей компании прописан и индивидуальный подход, и содействие общественно-значимым проектам. Союз проводит конференции по "НЕФТЕГАЗСЕРВИСу", ближайшая будет в октябре. Вы сказали, что надо встречаться с заказчиками, разговаривать, образовывать. Мы хотели бы Вас пригласить на это мероприятие.
Мы с удовольствием примем Ваше приглашение, рассмотрим его. У нас есть свой утвержденный маркетинговый план. Поэтому маловероятно, что в 2011 году мы где-то еще будем участвовать. Такие вещи прописываются на год-полтора вперед.

Мы смотрим на бизнес несколько по-другому. Бизнес – это, прежде всего, люди, которые проводят здесь 8-10 часов в день, коллектив единомышленников. Социальная функция обязательна, потому что люди должны получать зарплату, компания должна платить налогии содействовать социальным проектам – спорту, инвалидам и так далее. Процесс не должен замыкаться только на финансовую составляющую, на прибыль. Вторая часть очень важна. Когда она есть в компании, люди себя чувствуют по-другому. Отношения между акционерами и работниками выстраиваются в другой плоскости, идет сотрудничество, дружба.


- Это западный подход.
Я бы так не сказал. В России и, в частности, в царской России всегда было понятие чести и слова. Просто, может быть, мы забыли о нем. Слово всегда ценилось, и давший слово всегда его держал. В России нелегко вести бизнес. Тем не менее, атмосфера прозрачности, порядочных отношений между наемными работниками и акционерами – это залог успеха.

НЕФТЕГАЗСЕРВИС-2011 


Выскажите мнение на нефтегазовом форуме oilforum.ru







Нефть и газ: инвестиции, поставщики, рейтинги