Главная » Мнения » Исполнительный директор компании Евросиб Логистика о работе компании в нефтегазовом секторе

Исполнительный директор компании Евросиб Логистика о работе компании в нефтегазовом секторе

13.07.2011

Терновский Е.А. Евросиб ЛогистикаНа вопросы корреспондента Prom-oil отвечает исполнительный директор компании Евросиб Логистика Евгений Терновский

- Евгений Анатольевич, с какого года существует ваша компания?
"Евросиб" существует с 1992 года, почти 20 лет. В 2005 года в процессе реорганизации из нее была выделена компания "Евросиб-Логистика", которую я и представляю. Будущий коллектив ЗАО "Евросиб-Логистика" сложился на базе Департамента экспедирования ЗАО "Евросиб СПб – Транспортные системы".


- Есть ли какие-то значимые события в истории компании, которые так или иначе повлияли на становление и стратегию компании?

Компания была железнодорожным экспедитором, организовывала перевозки по железной дороге для зарождающегося российского бизнеса. Первым значимым событием было заключение договора с Финскими железными дорогами в 1994 году, это стало началом нашей международной деятельности. С этого момента Финские железные дороги являются нашим постоянным надежным партнером.

Вторым значимым для компании "Евросиб" событием стало инвестирование в специализированные вагоны для перевозки апатитового концентрата. Первые 500 вагонов были куплены в 1997 году, что тогда было экзотикой для частного бизнеса в России. Старые вагоны, которые "Евросиб" восстановил на свои средства, до сих пор работают на Октябрьской железной дороге в Мурманском регионе. С этого момента берёт начало бизнес оперирования железнодорожным подвижным составом, в рамках которого "Евросиб" управляет парком из более 10 тысяч вагонов.

Новый этап в группе "Евросиб" наступил с началом развития терминального бизнеса. Именно после этого, в 2005 г. из единой транспортной компании были выделены ЗАО "Евросиб-Терминал" и ЗАО "Евросиб-Логистика". Наша компания была ориентирована на комплексное обслуживание клиентов по всем видам и направлениям перевозок и логистики.


- Ваша компания всегда работала с нефтегазовым комплексом или это направление появилось позже?

Думаю, изначально направления по обслуживание нефтегазового комплекса не было приоритетным. К сожалению, я не могу говорить наверняка, так как недавно работаю в компании. Точно могу сказать, что с "Сургутнефтегазом" нас связывает более чем десятилетняя история. С "Газпромом" мы сотрудничаем около 7 лет по перевозке труб большого диаметра.


- Вы могли бы поподробнее рассказать об услугах, которые вы предоставляете нефтегазовому комплексу? Что вы можете предложить компаниям на сегодняшний день?

Наша компетенция – мультимодальные перевозки. Мы организуем перевозки всеми видами транспорта, как внутренние, так и международные; автомобильные, железнодорожные. В основном перевозим полными транспортными средствами: полными вагонами, полными автомобилями, но также делаем сборные отправки.

Комплекс услуг по организации значит, что мы снимаем с клиента заботы по поиску разноплановых подрядчиков, по стыковке подрядчиков там, где необходимо. Например, при перегрузе с железной дороги на автомобильный транспорт, при перегрузе с узкой колеи на широкую, с моря на железную дорогу, с моря на автомобиль. Деятельность специфическая, легко сделать ошибки, которые приведут к потерям и дополнительным расходам. Мы давно работаем в сфере грузоперевозок, за эти годы накопили экспертные знания рынка, и поэтому можем предложить клиенту перевозки с минимальными рисками, максимальную скорость доставки, оптимальную стоимость перевозки.Евросиб Логистика

В сфере услуг для нефтегазового комплекса мы не занимаемся транспортировкой нефти, газа и нефтепродуктов, то есть готовой продукции. Мы скорее занимаемся обеспечением работы на месторождениях, поставками оборудования, расходных материалов вплоть до бытовых товаров, которые завозят в регионы добычи для обеспечения жизнедеятельности нефтяников и газовиков.


- У вас есть конкурентные преимущества, которые вы хотели бы выделить отдельно?

Основное конкурентное преимущество – комплексность услуг. Мы берем на себя всю цепочку доставки и всю ответственность за нее. Клиент имеет одного партнера, с которого может спросить за соблюдение сроков, параметров качества, за возможные нестыковки. Мы отвечаем за весь процесс, от его проработки до реализации.

Кроме того, наши несомненные преимущества - это опыт и надежность. Мы почти 20 лет на рынке, и те, кто давно с нами работает, могут подтвердить, что мы не подводим своих партнеров. Если случались сложные ситуации, то мы шли до конца, распутывая их.


- Насколько широко компания представлена в России, и представлена ли она в СНГ?

Представлена в России, в СНГ, в Германии, Венгрии, Китае. Кроме центрального офиса в Санкт-Петербурге у нас есть 18 представительств.


- Какой процент реализации ваших услуг приходится на нефтегазовый сектор?

В прошлом году – 37% нашей выручки. Основной объем пришелся на доставку труб большого диаметра. Нефтегазовый сектор является крупнейшим для компании.


- Для каких компаний?

Это компании из системы закупок и снабжения "Газпрома". В России два основных заказчика труб большого диаметра: "Газпром" и "Транснефть", какие бы компании ни были задействованы в процессе поставок. Работать приходилось с очень широким кругом компаний: и с поставщиками, и с заводами-отправителями, и со строительно-монтажными организациями. Даже если кто-то из них не является нашим клиентом, всё равно приходится организовывать взаимодействие, стыковку технологий, проверять, чтоб график загрузки соответствовал возможностям станций по приему грузов, емкости складских площадок


- Сколько процентов приходится на остальные сегменты?

В числе основных отраслей целлюлозно-бумажная промышленность (производство бумаги, целлюлозы, перевозки леса на целлюлозно-бумажный комбинат) – 11% дохода, химическая (в том числе, нефтехимическая) промышленность – 10% дохода, машиностроение – 8%.


- Есть ли у вас конкуренты?

У всех есть конкуренты, за очень редким исключением. Ситуация неоднородная. Некоторые нефтегазовые компании весь процесс добычи, переработки и транспортировки ведут сами, силами своих дочерних структур, а какие-то компании, наоборот, привлекают специализированных подрядчиков типа Schlumberger и Halliburton. Такого рода специализированные международные компании обычно сотрудничают с международными же логистическими компаниями, которые в рамках глобального соглашения предоставляют сервис и на территории России. При этом, однако, зачастую, у них нет достаточного ресурса для того, чтобы предоставлять полноценный сервис на территории России. И такие компании, как наша, становятся субподрядчиками…

Например, осенью 2010 года мы совместно с французской компанией Daher выиграли тендер компании "Тоталь" на обеспечение второго этапа освоения Харьягинского месторождения. Оно находится в Республике Коми, в районе города Усинска. Daher имеет глобальный контракт с "Тоталь" на это месторождение, а мы выполняем для них работы на территории России. В частности, что мы уже успели сделать – отправки небольших партий грузов на месторождение в составе сборных грузоперевозок. Там запчасти для оборудования, расходные материалы, бытовые товары.

Таким образом, с одной стороны, мы конкурируем, с другой стороны, мы сотрудничаем, а наши конкуренты, отчасти являются и нашими партнерами.

Евросиб Логистика
- А если говорить о конкуренции по России и не брать зарубежные компании?

Кроме "кэптивных" компаний типа "Газпромтранс" или "Юкос-Транссервис" я, честно говоря, не знаю среди российских компаний никого, кто специализировался бы на оказании услуг нефтегазовым компаниям. Есть компании, у которых они занимают большую долю рынка, которые объявляют о разных проектах, компания "СТС-Логистика", например.


- Вы пережили кризис 2008 года. Как он повлиял на вашу деятельность?

Непростой был период. Нам пришлось уделить пристальное внимание своим затратам, технологиям и бизнес-процессам. Поток заказов заметно сократился, некоторые бизнес-процессы и люди стали избыточными. По большому счету, меры были сугубо антикризисные: мы сокращали расходы компании. В частности, до 2009 года у нас был в управлении парк контейнеров (7700 штук), который мы использовали для перевозок из Китая в Россию и из России в Китай по железной дороге. Однако в период кризисного сокращения объема грузоперевозок резко упали ставки на морские перевозки. В результате почти весь оставшийся грузопоток переориентировался на морскую доставку. Кардинально сократилась емкость рынка, и мы приняли решение отказаться от оперирования контейнерами.

Точно так же сокращали персонал по тем направлениям, которые были нерентабельны или нетехнологичны.


- Какое направление было самым активным в период кризиса? Нефтегаз или какое-то другое?

Как ни странно, контейнерный экспорт. До кризиса была задана очень сильная тенденция на увеличение перевозок в контейнерах. Компании-экспортеры стали перестраивать свою деятельность под работу с контейнерами. На фоне общего снижения грузоперевозок у нас, по крайней мере, было заметно, что спрос на контейнерный экспорт был большой.

Важный итог кризиса – что мы окончательно стали сервисной компанией. От части активов мы избавились, часть передали в братскую компании группы "Евросиб" - ЗАО "Евросиб СПб – Транспортные системы". Теперь мы не привязаны к управлению собственными активами. Кстати, в этом мы тоже нашли свое конкурентное преимущество. Работая с клиентом, мы предлагаем ему не то, что у нас есть, то, что нам нужно загрузить и повысить отдачу от какого-то актива, а то, что интересно клиенту, то, что ему наиболее выгодно.


- Как вы получаете обратную связь от потенциального заказчика? Как вы понимаете, что конкретно ему надо?

Во-первых, это основная работа менеджеров по продажам. У нас все-таки услуги, и услуги нестандартные. Через живое общение, в котором проходит значительная часть времени менеджера по продажам – звонки, уточнения, потребности, расчеты транспортно-логистических схем для потребностей, предложение схем клиенту, получение обратной связи, корректировка схем. Регулярная работа.


- Вы используете современные технологии?Евросиб Логистика

Если считать информационные технологии современными, то мы их используем. Логистика в значительной степени – информационные технологии, управление информацией. Мы получаем информацию от клиентов, преобразуем ее в информацию подрядчика, и точно так же обратно. Если мы не будем знать, что происходит в перевозках, мы не сможем заниматься транспортно-логистическим бизнесом.


- Что, на ваш взгляд, надо улучшить в работе потребителей, то есть ваших заказчиков, чтобы вам было более комфортно работать на рынке логистических услуг?

Давайте поставим вопрос немного по-другому. Было бы, наверно, неправильно говорить, что мы работаем хорошо, но у нас плохие клиенты. Мы подстраиваемся под потребителя, делаем так, чтоб ему было комфортно. Особенность организации нашего бизнеса в том, что мы готовы подстроиться почти под любого клиента.

Но что нас расстраивает или беспокоит? Мы можем рассчитать оптимальную логистическую цепочку, схему перевозки, и, когда мы начнем ее реализовывать, условия в процессе перевозки могут меняться. Выясняются новые подробности про груз: он не в той комплектности отгружен, не так упакован, как изначально говорил клиент. Если груз негабаритный, то клиент может считать несущественным отклонение от заявленного габарита на 10 см. Однако при организации перевозки, эти "лишние" 10 см могут привести к необходимости согласования схемы перевозки, что займет 2-3 недели, и к увеличению тарифа на перевозку в 4-5 раз!

Или, например, клиент не соблюдает заявленный график отгрузки, а нам приходится объяснять подрядчикам, выплачивать штрафы и неустойки, что в конечном счете может значительно увеличить транспортные расходы.

Нам хотелось бы сделать так, чтобы потребители наших услуг более ответственно относились к этапу планирования. Может быть, больше доверялись нам и слушали наши советы относительно того, как организовать перевозку, как ее спланировать и как потом осуществлять.


- Евгений Анатольевич, вы сказали, что обратную связь вы получаете посредством прямого общения, что это работа ваших менеджеров по продажам. Союз производителей нефтегазового оборудования организует площадки – Московские нефтегазовые конференции, где проходят ежегодные встречи нефтяников, газовиков и подрядчиков. На осень запланирован ряд конференций. Хотела бы уточнить: возможно, есть какие-то актуальные на ваш взгляд темы, которые можно было бы поднять на мероприятии?

Очень хорошо, что вы упомянули конференции и подобные профессиональные мероприятия. Мы стараемся в них участвовать, ведь это очень важный канал общения. Во-первых  на этих площадках кроме наших действующих клиентов, мы встречаем тех, с кем мы еще не работали. Тем важнее для нас узнать их мнение, узнать, что нового они ждут. Менеджер по продажам работает на своем уровне, не всегда может задать правильный вопрос, не всегда может выйти на людей правильного уровня. Мы с удовольствием используем такие мероприятия, если есть возможность что-то рассказать аудитории, мы ею с удовольствием пользуемся.

Мы считаем крайне актуальной тему комплексных логистических услуг. По моему опыту, попытка клиента самостоятельно организовать транспортно-логистический процесс (подобрать и состыковать подрядчиков из разных сфер транспортной логистики) довольно часто ведёт к возникновению потерь: сумма ставок отдельных подрядчиков получается ниже, чем у комплексного оператора, а фактические затраты на транспорт и логистику – выше. При этом клиенты тратят значительные свои ресурсы на то, чтобы просто поддерживать процесс в порядке, отвлекая их от своей основной деятельности. Не все, однако, могут оценить этот эффект, учесть все дополнительные затраты, связанные с неправильной организацией логистики.


- Есть ли кейсы, которые подходят под тему, когда компания выступает совместно со своим партнером, делает совместную презентацию о том, какие были поставлены задачи, как компания их выполнила и какие результаты получились? Есть такие примеры сотрудничества, которые вы могли бы осветить?

У нас есть примеры организации сложных перевозок труб большого диаметра, оборудования, материалов для нефтегазовой отрасли, которые мы готовы подробно осветить на конференции. Они как раз иллюстрируют мысль, что в организации транспортного процесса скрыто много "подводных камней", проявляющихся в процессе взаимодействия пароходства, порта, таможни, железнодорожной администрации и т.п.

Отдельная большая тема – переход ответственности за груз (и, соответственно, за организацию его перевозки и хранения) от продавца к покупателю во внешнеторговых контрактах в порту или на сухопутной границе. Часто организация перевозки в контракте прописывается схематично, без понимания специфики не только разных видов перевозки, но и разных стран отправления/ назначения, транзитных портов, без учета графиков поставки, размеров партий, климатических условий. Когда в процессе перевозки возникают проблемы, стороны только начинают договариваться о том, кто должен взять на себя их решение, а любые задержки влекут за собой дополнительные расходы.

Нам и самим было бы интересно поделиться нашим опытом, разобрать его в свете задач, поставленных клиентом: какой результат ожидал заказчик, какой получил, и что на это повлияло. В своей деятельности мы стремимся быть открытыми, максимально усваивать любой опыт для улучшения качества своей работы. Остается надеяться, что наши партнеры захотят быть такими же открытыми, готовыми к публичному анализу не всегда простого материала в формате совместной презентации.


НЕФТЕГАЗСНАБ-2012
 


Выскажите мнение на нефтегазовом форуме oilforum.ru







Нефть и газ: инвестиции, поставщики, рейтинги